Nowa cela robotyczna, system MES, automatyczny magazyn czy dodatkowe centrum obróbcze mogą zwiększyć przepustowość zakładu szybciej, niż rośnie jego dostępna gotówka. To jeden z finansowych paradoksów rozwoju przedsiębiorstwa produkcyjnego: większa sprzedaż i wyższa wydajność nie muszą od razu oznaczać większej ilości pieniędzy na rachunku.
Producent ponosi znaczną część kosztów przed otrzymaniem zapłaty za gotowy wyrób. Kupuje surowce i komponenty, finansuje energię, wynagrodzenia, utrzymanie ruchu, narzędzia, logistykę oraz zapasy. Następnie dochodzi czas produkcji, odbioru towaru i termin płatności udzielony klientowi. Jeżeli odbiorca płaci 60 dni po dostawie, kapitał potrzebny do realizacji zamówienia pozostaje zaangażowany znacznie dłużej niż sam proces wytwarzania.
Przy szybkim wzroście skali działalności takie przesunięcie staje się równie istotne jak wydajność maszyn czy dostępność materiałów.
Wąskie gardło po inwestycji może przenieść się z hali do finansów
Automatyzacja usuwa ograniczenie technologiczne, ale potrafi stworzyć nowe ograniczenie finansowe. Załóżmy, że zakład dzięki modernizacji linii zwiększa miesięczną sprzedaż z 3 do 4 mln zł. Odbiorcy nadal mają 60-dniowe terminy płatności.
Przy równomiernej sprzedaży i terminowych płatnościach poziom należności związanych z dwoma miesiącami sprzedaży rośnie w uproszczeniu z około 6 do 8 mln zł. Dodatkowe 2 mln zł nie są stratą. To pieniądze zarobione przez przedsiębiorstwo, których nie można jeszcze wykorzystać do zakupu kolejnej partii materiału czy finansowania następnych zleceń.
Im skuteczniej zakład zwiększa przepustowość, tym szybciej rośnie zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Zjawisko jest szczególnie widoczne przy produkcji seryjnej dla dużych odbiorców B2B, gdzie producent ponosi koszty znacznie wcześniej, a warunki handlowe narzuca klient dysponujący większą siłą negocjacyjną.
Firma może więc mieć pełny portfel zamówień, dobre marże i rosnącą sprzedaż, a równocześnie ograniczać kolejne zlecenia z powodu braku środków na ich uruchomienie.
Faktoring skraca finansową część cyklu produkcyjnego
W przedsiębiorstwie produkcyjnym szczególnego znaczenia nabiera cash conversion cycle. Na długość cyklu wpływa czas utrzymywania zapasów, produkcja w toku, termin regulowania zobowiązań wobec dostawców oraz czas oczekiwania na należności od klientów.
Jeżeli technologia pozwala skrócić produkcję z dziesięciu do siedmiu dni, ale odbiorca nadal płaci po 60 dniach, poprawa procesu technologicznego nie skraca w podobnej skali cyklu gotówki.
Faktoring oddziałuje na końcowy fragment tego cyklu. Po wykonaniu dostawy i wystawieniu faktury z odroczonym terminem płatności należność może zostać przekazana do finansowania, dzięki czemu producent uzyskuje dostęp do pieniędzy przed terminem zapłaty kontrahenta.
Nie oznacza to finansowania produkcji przed wystawieniem faktury. Klasyczny faktoring nie zastąpi kapitału potrzebnego na rozpoczęcie pierwszej partii wyrobów. Skrócenie czasu oczekiwania na środki z już zrealizowanych dostaw pozwala jednak wykorzystać pieniądze z poprzedniego cyklu do uruchomienia następnego.
W zakładzie pracującym w sposób ciągły różnica jest zasadnicza. Kapitał zaczyna obracać się szybciej, zamiast pozostawać przez kolejne tygodnie w należnościach.
Limit finansowania powinien odpowiadać szczytowi produkcji, a nie średniej z roku
Średnia miesięczna sprzedaż bywa słabą podstawą do określania potrzeb płynnościowych zakładu. Firma może mieć stabilny obrót w skali roku, a jednocześnie dwa lub trzy miesiące, w których kumuluje duże dostawy dla głównych klientów.
Podobna sytuacja pojawia się podczas uruchamiania nowego kontraktu. Zakład przygotowuje zapas komponentów, zwiększa produkcję, dostarcza pierwsze duże partie i wystawia faktury, podczas gdy pieniądze z wcześniejszych dostaw jeszcze nie wpłynęły.
W takim modelu zapotrzebowanie na finansowanie powinno wynikać z maksymalnego przewidywanego poziomu należności, z uwzględnieniem sezonowości i koncentracji sprzedaży. Finansowanie na poziomie odpowiadającym spokojnemu miesiącowi może okazać się za małe dokładnie wtedy, gdy przedsiębiorstwo wykorzystuje pełne moce produkcyjne.
Duży odbiorca daje skalę, ale zwiększa koncentrację kapitału
Produkcja kontraktowa dla dużych grup przemysłowych ma jedną cechę: znaczna część należności może być skupiona na kilku odbiorcach. Wygranie dużego kontraktu poprawia wykorzystanie zdolności produkcyjnych, lecz jednocześnie zwiększa kwotę oczekującą na płatność od jednego klienta.
Z punktu widzenia faktoringu znaczenie ma więc nie tylko kondycja producenta, lecz również jakość portfela odbiorców. Faktor analizuje płatników, ponieważ to oni regulują finansowane należności.
Dla dostawcy współpracującego z odbiorcą może to być istotna cecha konstrukcji finansowania. Wzrost sprzedaży do wiarygodnego odbiorcy tworzy jednocześnie większy portfel wierzytelności, który może stanowić podstawę zwiększenia dostępnego finansowania. Nie znosi to jednak ryzyka koncentracji kontrahentów ani ryzyka handlowego związanego z utratą dużego klienta.
Przy produkcji liczy się moment powstania bezspornej należności
Nie każda wystawiona faktura jest z perspektywy finansowania identyczna. W produkcji znaczenie mają warunki dostawy i odbioru, dokumenty WZ, protokoły, potwierdzenia transportowe oraz zapisy kontraktowe dotyczące akceptacji wykonania zamówienia.
Jeżeli rozliczenie następuje dopiero po formalnym odbiorze partii, FAT, SAT lub zakończeniu określonego kamienia milowego, moment uzyskania finansowania trzeba zsynchronizować z procedurą kontraktową. Roszczenia jakościowe, nierozliczone reklamacje czy spory dotyczące zakresu dostawy mogą wpływać na możliwość finansowania konkretnej należności.
To szczególnie istotne dla producentów maszyn, linii technologicznych oraz przedsiębiorstw realizujących dłuższe projekty na zamówienie. Model finansowania powinien odzwierciedlać sposób fakturowania i odbioru dostaw, zamiast opierać się wyłącznie na wartości całego kontraktu.
Produkcja może przyspieszać razem z przepływem pieniądza
Transformacja przemysłowa zmienia tempo funkcjonowania zakładu. Robotyzacja zwiększa przepustowość, MES skraca czas reakcji na odchylenia, automatyczna intralogistyka redukuje oczekiwanie materiału, a analityka pozwala lepiej wykorzystać dostępne zasoby. Jeżeli cykl finansowy pozostaje bez zmian, część efektów tej poprawy zostaje zatrzymana w rosnących należnościach.
Dlatego rozwój przedsiębiorstwa produkcyjnego wymaga rozdzielenia dwóch pytań: czym sfinansować technologię oraz czym sfinansować większy obrót generowany przez tę technologię.
Leasing, kredyt inwestycyjny czy środki własne mogą odpowiadać za pierwszą część. Faktoring dla firm produkcyjnych może uzupełniać tę strukturę po stronie kapitału obrotowego, zamieniając należności z odroczonym terminem płatności w środki dostępne wcześniej.
Dobrze zaprojektowane finansowanie rozwoju nie polega więc na utrzymywaniu największej możliwej rezerwy gotówki. Chodzi o takie ułożenie przepływów, aby kapitał wracał do kolejnego cyklu produkcyjnego równie sprawnie, jak materiały wracają na linię w dobrze zorganizowanym zakładzie.
